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  • 2024.07.12

10,000人の営業実態調査(パーソル総合研究所)

10,000人の営業実態調査

調査結果サマリ

1.顧客の期待に応え業績を高めるために営業(組織)は何をすればよいのか

・購買プロセス上 で顧客が営業に期待していることについて、営業組織は総じて期待に沿った強化を行っている。

・顧客側は自社の業界のことや自社の状況を理解し、自社に合った提案をしてくれることを期待しており(ハイライト部分)、 営業側もそうした顧客の期待に応えようとしていることが見て取れる。

・ただし、「当社(顧客)が気付いていない視点の提供」のほか、「他社の商品・サービスと比較検討しやすい情報の提供」「費用対効果の明示」などの項目についてはギャップが見られる。

 

2.顧客接点プロセスの分業体制は有効に機能しているのか

・分業体制別にみると、完全に分業している方が課題を感じていない。

・全般的に一部分業が課題感を強く持ちやすい傾向にあるが、「フィールドセールスが前工程や後工程に時間を割かれ、本来業務に集中できない」と「営業のシステムやツール(CRM/SFA)が導入できていない」は非分業がやや高い。

・完全分業の組織では、非分業や一部分業の組織に比べて全般的に課題感を感じておらず、その点は業績が低くても変わらなかった。分業によって個々の担当者の視野が狭くなり、課題を感じにくくなっている可能性もある。

 

3.営業従事者のパフォーマンスを高め、且つはたらく幸せを実感してもらうためにはどうしたらよいのか

・職種別ではカスタマーサクセスのはたらく幸せ実感が低い。

・各職種を分業体制別にみると、フィールドセールス以外の職種は一部分業よりも完全分業の方が幸せ実感が低い傾向。

・フィールドセールスは非分業(フィールドセールスが全て担うケース)の幸せ実感が低く、分業している方が幸福度が高い。

・「個人パフォーマンス」への影響が高い職場要因は、 「自己裁量」「成長機会」「メンバー同士の協力」である。

・「個人パフォー マンス」を高める要因と「はたらく幸せ実感」を高める要因は、職種や分業体制によっても異なる。

・「はたらく幸せ実感」への影響が高い職場要因は、 「プライベートとのバランス」「リーダーシップ」「成果に対する称賛」である。

(以上原文引用※詳細はタイトルをクリックしてください)

2024.7.10 パーソル総合研究所

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